Las claves del éxito de Ikea

Montar y transportar el mueble para ahorrar dinero, esa es la «propuesta de valor» simplificada de Ikea. Un modelo de negocio que se ha extendido en el sector del mueble arrasando a la competencia en decenas de países.  El motivo principal, una de las claves del marketing tradicional: invertir más en mejorar el producto que en promocionarlo. Ikea, la compañía sueca (cuyos colores nacionales aparecen en el logotipo) de muebles fundada por Ingvar Kamprad, que recientemente abandonó su consejo de administración a sus 87 años, ha alcanzado el éxito a nivel mundial haciendo un marketing eficaz basado en:

• Diseño del producto: como decíamos antes, una de las claves del marketing es invertir en un buen producto. Porque así el gasto en publicidad y promoción será mucho menor, al usar el boca a boca de los clientes satisfechos. En el caso de Ikea muchos de sus muebles son desmontables, por lo que se almacenan y transportan en embalajes estandarizados. Lo cual no sólo facilita el transporte por parte del cliente, sino que también supone un importante ahorro de costes de almacenamiento y logísticos para Ikea. Además todos los muebles vienen con instrucciones y herramientas para facilitar su montaje. Ikea llega a fabricar anualmente la friolera de 50 millones de llaves allen.

• Responsabilidad Social Corporativa: a pesar de que Ikea se especializa en un producto de precio medio – bajo, no por eso recurre como otras marcas al ahorro de costes mediante estrategias como la contratación infantil en países en vías de desarrollo. Lo cual tiene un efecto positivo sobre su marca, a diferencia de los escándalos de otras compañías multinacionales.

• Merchandising: o acciones de marketing para aumentar la rentabilidad en el punto de venta.  Ikea es una experta en generar ingresos complementarios a su negocio principal de venta de muebles. Los restaurantes de Ikea no sólo son una gran fuente de ingreso sino que hacen que los clientes sigan comprando tras recuperar energías con un perrito caliente.  Durante el camino que recorre la tienda, más propio de un laberinto y que hace imposible salir sin comprar nada, hay numerosos puntos para coger bolsas donde guardar los productos. Así los compradores siempre tienen las manos libres para poder comprar más.

• Dream marketing: es decir, vender usando los sueños de los consumidores. Ikea reproduce espacios y sensaciones en su tienda, como por ejemplo a través de la decoración de habitaciones reales. El diseño de interiores llega a tal detalle que fomenta la compra de productos relacionados, generando ventas cruzadas.

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